ケーススタディ

ベストセラーはどのようにして誕生する? 店舗で実践できる施策もご紹介

ベストセラーとは何か?

ベストセラーとは、他の提供商品と比較して人気があり、多くの売上を達成した商品のことです。
一般的に、売れ筋ランキングや販売実績一覧の上位にランクインしている商品、または一定期間に一定数以上の販売数を達成した商品を指します。

小売店舗におけるベストセラーの基準は、商品の種類やカテゴリーによって異なるものの、多くの場合、販売点数や販売年数によって判断されます。

例えば、本は10万部以上売れればベストセラーとされることが多く、ロングセラーは5年以上の長期で売れ続けているものと定義されることが一般的です。

ベストセラーに影響を与える要因は?

商品の販売実績や人気度の維持に影響を与える要因には、以下のようなものがあります。

  1. 競合他社にはない商品(オリジナリティ・独創性)
  2. 商品の品質や価値
  3. 適切な価格設定
  4. 販売のタイミング
  5. マーケティングやブランディング(販促・プロモーション、企業価値の創造)
  6. 顧客の評判やレビュー、口コミ
  7. SNSによる自然拡散
  8. リピーター顧客の数
  9. 市場のトレンドや情勢の変化
  10. ターゲット顧客の属性や購買行動、商品に対する需要の把握(売れ行きを見込んだ商品選定や、人気を維持するための販売後の改善)  など

ベストセラーを生み出すための明確な“答え”はありません。

しかしながら、市場リサーチ、自社・他社分析、顧客分析などを徹底し、戦略構築と施策運用(トライ&エラー)を繰り返すことで、売上につながる洞察を得ることができるようになります。

商品の売れ行きを測定し、ランキングする

商品の売れ行きや顧客の反応などから、販売商品や各商品カテゴリの優位制を把握し、顧客が求めているものを理解することは大変重要です。

顧客ニーズへの理解が深まれば、商品販売戦略(新商品のポテンシャル把握など)や、店頭に並ぶ商品在庫の最適化などにつながります。またマーケティング活動を推進する上でも非常に有効です。

さらに、店頭でもベストセラーやランクイン商品を顧客にアピールすることで、商品に対する魅力や信頼性を高める効果があり、購買客の増加につなげることもできます。

顧客データを、商品販売戦略に生かす

顧客の属性

顧客属性とは、性別、年齢、購買履歴、地域、職業、嗜好など、顧客が持つ情報のことです。顧客属性は、「静的属性」と「動的属性」の2つに大分されます。

静的属性は、性別や年齢など顧客の生涯を通じて変化しない属性、一方動的属性は、購買履歴、地域、職業、嗜好など変化を伴う属性のことです。さらに動的属性のうち「顧客特性」と呼ばれるものは、顧客の趣味・関心、商品に対するニーズや購買行動に関する情報を表し、小売りビジネスを確立・拡大していくうえで、最も大切な情報の1つに入ります。

顧客が求めるものをあらかじめ深く理解し、日々変化するトレンドや顧客の需要に合わせた戦略を立案、運用していくことで、より多くの顧客を獲得し、売上を確保することができるようになります。

店舗分析ツールを用いて、顧客データを取得・運用する

ここでは、小売業向け店舗分析ツールを用いて取得する、顧客データの運用方法についてご紹介します。

①来店客の属性を取得し、ターゲットにリーチする商品を販売する

店舗の入り口にAIカメラを設置することで、入店した顧客一人ひとりの属性が取得できます。

取得できる属性データは、来店客の年齢や性別(男女)があり、販売する新商品の企画・買い付け等を行う際の判断材料にしたり、商品展開後にあらかじめターゲティングした顧客に適切にリーチしているかどうかを調査する際にも有効です。

また、複数店舗がある場合でも、各店舗のセグメントや顧客グループの特性を理解することで、それぞれの店舗の顧客属性にあわせ、訴求力のある店頭施策・販促活動などが行いやすくなります

  1. 来店客の属性を調べる:詳しくはこちら

②店頭の陳列商品や販促物への興味度を測る

販売している商品や商品カテゴリに対する顧客の興味関心度は、複数のAIカメラを店頭に設置することで測定できます。

顧客の移動経路や各エリアの滞留状況、サイネージ広告の視認率などから、ベストセラー誕生先駆けへのヒントが得られます。また、魅力的な商品を多く展開できれば、購買率や平均客単価の向上、売上アップが見込めます

  1. 商品エリア・棚前分析

来店した顧客の興味・関心度を店内の各エリアにおける顧客の滞留状況から分析することで、売上に貢献するであろう期待値の高い商品やカテゴリなどを予測することができます。

また、商品エリア・棚前分析は、店内のインテリア・ディスプレイ検証にも活用できます。例えば、売り出したい商品をより多くの顧客が通過する“視認性”の高いゾーンに配置することで、商品の注目度が上がり、購買数の増加が見込めます。

  1. 場所ごとに来店客の興味関心度を数値化する:詳しくはこちら

  1. 店内全体のインテリア分析

入店した顧客の移動経路や店内行動を動線で把握することで、店舗のレイアウト課題を定量的に抽出することができます。

例えば、顧客がエントランスからどの方角に向かい(方向マップ)、どの場所にどの順番で立ち寄り、どのくらい滞留し(各エリアの滞在時間・滞留回数)、購買に至ったかを取得できます。

顧客の移動経路や滞留状況をもとに、各エリアのポテンシャルを測ったり、スムーズな動線を意識したレイアウトへの改善につなげ、売上向上を目指します

顧客動線データは、店内全域における課題点を可視化できるため、VMD(ビジュアルマーチャンダイザー)の効果検証にも用いられます。

  1. 来店客の立ち寄り順序や、各場所で要した時間を調べる:詳しくはこちら

まとめ

ベストセラー商品を生み出し、より多くの顧客を獲得できれば、店舗の売上向上が期待できます。

市場リサーチ、自社他社分析、顧客分析などを徹底して行い、顧客が求めているものを把握し、データから読み解いた施策を、継続的に立案・運用・分析していくことが求められます。

また、AIカメラを設置することで、精度の高いデータを継続的に取得し、効果的な店舗分析をスピーディに行うことができるようになります。

AIカメラで取得したデータから顧客の属性や特性が見えてくると、「自社の商品がどのような理由でヒットしたのか・するか」や「顧客の購買行動に影響を及ぼすボトルネックはどこにあるのか」など、売上につながる様々なインサイトを得やすくなります

店舗施策やマーケティング戦略のPDCAの活性化を図り、店舗のベストセラー誕生や売上向上へとつなげていきましょう。


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