ケーススタディ

ビジネスモデル「O2O」とは?

近年、Eコマースの普及により多くの企業が実店舗を縮小する一方で、実店舗ならではのお客様の行動を活用した様々な店舗施策が生まれています。
今回は、身近になったビジネスモデルの一つである「O2O」について、その活用方法を詳しく解説していきます。

「O2O」とは?

O2Oとは、「Online to Offline」の略称で、Webサイトやインターネット広告、SNSなど、オンラインで広く情報を発信し、潜在顧客をオフライン(実店舗)に誘導して購買につなげる戦略のことです。

O2Oコマース企業が採用する機能には、オンラインで購入した商品を実店舗で受け取る、実店舗に返品する、オンライン注文を実店舗で行う、などがあります。

O2Oのメリット・デメリット

メリット
  • お客様の利便性が向上する
  • マーケティング効果が向上する
  • オンライン・オフライン双方でのデータ収集と分析ができる
デメリット
  • システムの構築や運用にコストがかかる
  • 専門的な知識やスキルが必要である
  • 導入後の効果がすぐに出ない場合がある

メリットとしては、顧客がオンラインとオフラインの両方のチャネルで、商品の購入やサービスの利用、情報の入手などを容易に行える点で、顧客満足度の向上や売上の増加が期待できることが挙げられます。また、オンラインとオフラインの双方からデータを取得して分析できるため、顧客ニーズの深い理解にもつながり、効果的なマーケティングやセールス活動ができるようになります。

しかしデメリットは、システムの構築〜運用にあたり、専門的な知識やスキルが必要であることや、システムの導入に費用や時間をかけても、顧客の理解がすぐに得られるとは限らないことです。

O2Oの成功事例

O2Oを活用することで売上を伸ばした、大手企業の事例を紹介します。

  • ユニクロ

ユニクロの自社アプリでは、店舗検索や店舗在庫の確認がスムーズに行え、顧客を店舗までうまく誘導する仕組みが構築されています。

  • コカ・コーラ

自動販売機での購入を促す施策として、「Coke On」アプリをリリース。また自社サイト「コカ・コーラパーク」の会員数は約1200万人で、Webサイトから店舗への誘導施策を強化しています。
消費者一人ひとりがコカ・コーラに深く関わってもらえるようなブランド体験を最重要視しています。

  • ニトリ

家具やインテリア雑貨を幅広く扱うニトリでは、公式アプリの機能を強化しています。例えば、画像検索機能「カメラdeサーチ」は、アプリで欲しい商品を撮影して検索すると、該当の商品や類似商品が表示され、簡単に欲しい商品を探したり比較したりすることができるようになっています。

  • ガスト

飲食店では、店舗への集客やリピーター率を高めるために、O2Oの施策が盛んに行われています。
全国に多くの店舗を展開するファミリーレストランのガストでは、公式アプリでGPS機能を利用してお客様がお住まいの地域の店舗を検索しやすくしたり、アプリ限定のお得なクーポンを配信したりと、様々なサービスを提供しています。また、アプリの無料会員登録によるポイント制度など、お得感を訴求するための施策も行っています。

小売業ができる「O2O施策」とは?

・ECサイトから実店舗への顧客動線をつくる

自社ブランドをECサイトやブランドサイトで販売している場合、百貨店のスペースやブースを借りて商品の展示をし、新たな売り上げを創出することができます。
例えば、サイト内にPOP UP(ポップアップ)出店情報を掲載し、顧客を実店舗に誘導する、などです。

・実店舗ならではの施策で売り上げにつなげる

試着して素材感を確かめることのできないネットショップでは、複数の店舗での販売価格を比較し、価格差で購入を決める可能性が高くなります。

しかし、実店舗に誘導し、より良いサービスを提供することで商品に「価値」を付加できれば、お客様を購入に導けるケースも多く見られます。さらに、店頭での顧客体験や満足度を高めることができれば、リピーターの獲得も期待できます。

実店舗でできるサービス例

  • 店頭購入限定ノベルティグッズの付与
  • 店頭で使える期間限定割引クーポンの配布
  • 顧客にパーソナライズされた商品提案
  • お茶出し・カウンセリングを含めた接客 など

店前通行量・入店率の計測で、「O2O施策の効果検証」が可能に

「発行したクーポンの効果が実際にあったのか?」など、販促やキャンペーン施策の反響を調べるには、実施前後の店舗前の通行量や入店率などの測定値を比較します。

店舗前の通行量に変化がなく、入店率が上昇した場合:クーポンの効果があったとみなされる。
店舗前の通行量が増加し、入店率も上昇した場合:クーポンの効果があったとは断定できない。

リアル店舗の売上は、上記の例のように様々な内的・外的要因の影響を受けます

そのため、施策を実行したあとには「顧客を増やす目的が、結果に結びつかない安易な値下げになっていないか」など、データから深いところまで探り検証していく必要があります。

まとめ

インターネットやAIの普及に伴い、消費者の購買行動は日々変化しています。

ネットでの購入が増える中、実店舗でも、新たなお客様の購買行動を活用し様々なビジネスモデルを導入することで、売上につなげていくことができます。

当社が提供する店舗計測ツールを用いることで、オフラインとオンラインを横断した効果的な店舗分析が可能になります。

また当社では、収集したデータのレポート提供だけでなく、貴社のスマートフォンアプリと連動させたデータ表示など、既存システムとのカスタマイズのご依頼等も、幅広く承っています。


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